【课程背景】
  企业80%的效益往往是由20%的少数客户创造的，针对关键客户的关系管理和深度维护对企业发展尤其重要，如何甄别筛选客户？如何评估我们与客户的关系？如何持续提升客户满意度？如何持续提升客户的黏性？如何与客户建立起长期、稳定的战略伙伴关系？是企业能不能赢得市场的关键所在。
  本课程结合老师在外资、本土工业品企业多年的一线实战经历和高层管理经历，从客户甄别筛选、客户满意度提升、客户关系管理、客户深度营销等方面进行系统解析，并从“道、术、法”三个层面帮助学员找到赢得关键客户的成功路径，帮助学员掌握一套系统的关键客户关系管理工具，以此来获得持续的市场竞争优势，获取企业销售业绩的持续、稳步、健康的提升。

【学员收益】
  1、掌握客户甄选及筛选评估方法，清晰客户分类标准。
  2、掌握分层级客户关系拓展方法，分层级客户关系管理工具。
  3、掌握满意度提升、忠诚度再造，组织关系升级的核心策略和技巧。
  4、掌握客户关系管理的成功路径、核心方法，关键技能和关键工具。
  5、帮助学员构建统一的客户关系管理界面，规范全员关系管理行为。

【课程特色】
  深度性：大量实战经验与先进方法均来自老师在国际、国内行业顶尖企业的实战总结与提炼，课程实战，落地，有深度。
  实践性：课程中可以以学员实际案例为蓝本，进行实战案例的现场分析，并注重现场学员其他案例的解析与答疑。
  落地性：采取“案例解析+思维引导+工具落地+行动计划+现场辅导”五位一体咨询式培训模式，真正让学员课堂上拿到行动方案。

【学习对象】
  营销总监、产品总监、服务总监、解决方案专家、直接面对客户销售与维护的销售人员，销售工程师、大客户经理、行业客户经理、服务工程师等
【标准课时】1天  6小时\天

【课程大纲】
  第一讲、客户甄选与客户价值细分
      一、客户“金字塔”模型认识
     案例解析：金天科技业绩的腾飞
      二、甄选客户的四纬标准
     落地工具：《客户价值记分卡》的应用
      三、客户筛选与价值等级划分
         1、ABC法则：关键客户、重点客户和一般客户
         2、D类客户的重新认知
      案例解析：雅致集团的客户结构优化调整
      四、关键客户动态评估“三三制”原则
        案例解析：研祥如何在10年内成就全球前三
      五、关键客户责任矩阵落地
  第二讲、组织客户关系评估与业务目标规划
      一、客户关系阶梯、钱包份额与订单结构
      二、组织客户关系的评估的三个层级
          案例分析：为什么战略客户总不“战略”
      三、组织客户关系拓展模型建立
          案例分析：研祥科技如何在10年内成就全球前三
      四、“业务行为日历”规划
          案例解析：同样的年采购500万，意义一样吗？
  第三讲、分层级客户关系拓展与管理
      一、普遍客户关系拓展与管理---摆平众人口实
          案例解析：中电电气设计师俱乐部
      二、关键客户关系情感再升级
          案例解析：迪马工业“舍不得孩子套不住狼“的销冠
      三、高层客户关系立体锁定
          案例解析：艾默生在中华区的高歌猛进
      四、“层高、面广、关系深“立体化关系拓展模型
          案例解析：华为的客户关系管理实践
      五、客户关系拓展计划制定
          落地工具：《客户关系业务行为日历》制定
  第四讲、客户满意度与忠诚度持续提升
      一、组织客户满意度的本质
      二、服务时钟与服务接触点管理
          案例分析：人本科技的经典故事
      三、满意度管理中的营销、销售及服务策略
          案例分析：出了问题，丁经理借机突破客户关系
      四、忠诚提升有赖于客户价值再造
      五、倒漏斗的客户价值扩展
          案例解析：神王材料如何恋上”高富帅”
      六、走向战略联盟的四个阶梯
  第五讲、客户关系闭环管理
      一、分层分级客户关系管理组织体系建立
      二、客户关系管理年度业务规划（规划+目标）
          落地工具：《客户关系管理业务行为日历》
      三、客户关系管理落地监控执行（措施+执行）
          1、定期稽核---“过程“与”结果“兼顾
          2、例行、闭环与总结再提升
        落地工具：《客户关系管理轮盘》
  课程总结
                      ——互动问答环节——